淘宝客常见的三种模式,如何进行有效结合利用?

今天和大家聊聊,我们常见的淘宝客促销都有哪些玩法,这里面有很多的商家,淘宝客推广,甚至是网络行业从事者都不能完全了解,所以我这次就来分享一下这个话题。

一、淘宝店优惠促销分类

通常,要获得淘宝优惠主要有两种方式:

一种是在淘宝平台站内的优惠促销,如我们常见的店铺优惠券,超级红包,满减,限时特价,商家首单礼金等,这一类主要是淘宝平台或卖家自主做的针对全体淘宝用户的公开优惠促销活动。

另一种是通过阿里妈妈(淘宝联盟)淘宝客这条线在淘宝站外做优惠促销活动,其目的也是通过这种优惠促销玩法将网购消费者带到淘宝去购物,淘宝客的覆盖范围非常大,几乎可以做到全网覆盖。但这类促销活动并非针对全网渠道,而是针对特定淘宝客渠道或媒体进行的一种价格歧视营销。

促销优惠,本质上是零售价格歧视策略。“价格歧视”,也称为“价格差异”,指厂商在同一时期对同一产品索取不同价格的行为。对不同的购买者收取不同的价格,对同一购买者不同的购买数量收取不同的价格,这就是价格歧视。例如,我们常见的淘宝优惠券,以及肯德基和麦当劳发行的优惠券,都是通过特定的渠道发放的,这就属于价格歧视。淘宝和麦当劳、肯德基通过优惠券把“有钱人”和“穷人”分给顾客。

对于“富人”——不持有优惠券的人,商家提供给他们的商品价格较高(无优惠);而对于“穷人”——持有优惠券的人,商家提供给他们的商品价格较低(享受折扣)。商品一样,价格不一样,这就是典型的价格歧视,这种价格歧视策略,可以使商家从消费者那里榨取更多的价值,使每个消费者都能以自己能承受的最高价格来消费,从而实现利润最大化。

这样的解释大家应该都看懂了吧,淘宝平台站内的促销优惠是针对全网用户的,而淘宝客渠道的促销优惠是针对特定渠道的特定用户。

这么做的好处虽然显而易见,但也会带来一些意想不到的问题,因为这两种促销形式的存在,使得许多商家的经营不够成熟或内部管理混乱,经常会出现一种商品既参与淘宝平台的促销,又设置淘客渠道进行促销,导致一些精明的网购用户发现这种情况,通过淘客渠道的优惠与淘宝站的促销优惠叠加来购买,最终可以实现极低的甚至0元的目标商品,给商家造成非常惨痛的亏损情况,同时也被羊毛党给薅了羊毛,所以我们在市场上看到的大多数漏洞单都是这种双向优惠叠加而成的。

下一步我将系统地介绍一下阿里妈妈(淘宝联盟)淘宝客渠道的各种优惠促销玩法。

二、返利优惠券促销

我们在市场上看到的各种各样的以返利形式的特价促销活动就是这一类,包括但不限于:返现金,返积分,返支付宝集分宝,返话费,返购物券,返游戏币,返数码货币等。

这种类型的 APP也特别多,返利模式的优惠促销从力度上我们又可分为小额返利、高额返利和超高返利等三种形式,至于这三种形式的区别,我们可以用销售额的20%,佣金的50%来划分。

不到20%的就是小额返利,超过20%-50%的就叫做高额返利,超过50%的就可以直接称为超高特卖返利,这与直接打折特卖基本没有区别。

若商家设定到90%的佣金比例,平台在适当的补贴下,可以通过返利形式实现0元购,这在当今很多以返利为核心的平台中,都是如此,很多商品都是以0元的返利形式为新用户设定转换部分,这就是底层逻辑。

前几年商家经常联合我们这些返利平台进行特价促销,这方面做得最好的就是返利网,他们曾经有200多人的招商BD团队负责与天猫、淘宝等大型商家进行沟通,商谈特价促销的超返利活动,最猛的时候一年就有20多个亿的超返利佣金收入。

返利金额的来源,也就是我们推广人员从商家支付的佣金中拿出一定比例回馈给消费者,一方面可以给消费者带来更多的购物优惠,另一方面也可以帮助我们促销平台更好地保留用户,形成用户粘性。

再次提到佣金和返利的区别,商家直接给我们推广平台的钱叫做原始推广佣金,我们推广平台给推广人的钱叫做返利,所以大家一定要理解这个定义。

如一件商品100元,商家设置的推广佣金计划是20%的比例,那么这个20%对应的20元叫推广佣金。

若平台给用户80%的返利,那么这个比例对应的16元叫返利。

假如是社交淘客代理 APP也把这部分的返利称为佣金,这个佣金是大家都知道的返利,因为对于推广人来说,佣金更好理解了,也有了返利的感觉,本质上也是原佣金中拿到一部分的返利而已。

以前,只有大型B2C才有购物返利,比如京东,当当,亚马逊,唯品会,凡客等大型独立电商平台都支持购物返利,因为要想实现购物返利这一功能,就需要我们的导购推广平台与这些电商网站建立界面关联,使对方网站能够支持我们的数据传输和回传,这样才能实现购物返利这一功能。

淘宝这边在2010年之前是没有办法做购物返利的,因为接口不支持,也就是在2010年淘宝开了一个开放的平台,开放了一系列的接口功能,所以我们才能在淘宝市场上实现购物返利的功能,这个功能今天看来是一个一年上百亿的分佣能力啊,也是整个淘宝客生态的中流砥柱。

当然,这几年淘宝联盟针对返利进行了多次调整,有一次几乎让整个返利行业都死掉了,但我们聪明的产品经理+技术开发人员想方设法与淘宝联盟斗智斗勇,最终也竭尽全力确保了这个商业模式的可持续性,以及用户服务的不间断。

事实上,返利类优惠促销实际上也面临着一些挑战,主要有以下三点会影响到用户的信任问题:

1.优惠后置影响新用户信任:返利是一种先支付后让利的促销策略,属于优惠后置。由于返利是用户先支付全部购买金额,在一段时间内确认收货后再给用户返利,这对新用户来说是不及时的体验,很难建立信任关系。建立互信需要很长的时间,新用户不知道能否成功返利,有担心,不敢轻易尝试,会导致转化比较困难,新用户进入后流失大。

2.返利频繁变化影响用户信任:由于返利额是由商家设定的销售佣金比例来计算的,这其中会有一些因素会影响到最终商品的销售价格,从而导致用户得到的返利额与查询时的不一致,造成信任问题,举个例子,大家都知道:

例如一件商品售价100元,促销佣金比例20%,那么对应的原始佣金就是20元,如果某返利平台返利16%给用户,那么对应的返利金额就是16元,这个16元就是一般情况下用户在实际支付100元时可以获得16元的返利。

但如果用户在支付时用红包、优惠券、积分等来抵减部分金额,那么当最终返利时,这个返利额也会发生变化,大家只要知道,返利额是按照用户最终实际支付的金额乘以返利比例来计算的。

另一种情况是查询的比例与最终返利的比例不一致,即该商品有多个型号,如果用户查询的是其中一个型号对应的价格,那么返利也是根据这个价格计算的,但最终用户购买了相同商品的其他型号,在淘宝下订单时,由于最终支付的价格与查询的价格不同,也会导致返利额的增加或减少。

因此将存在上述几种情况所导致的返利金额不准,这也会给用户带来不信任感,我想使用 APP返利或佣金返现的老用户会明白这种情况。

3.丢单影响用户信任:这种情况是最复杂的,也是用户不信任的最大障碍,因为每次从我们的导购平台跳到淘宝那边都会有各种因素的影响,导致淘宝方面没有完全接收我们传递的参数信息,最后在反馈数据回来的时候没有跟上订单,这样用户也就无法得到返利了,会给用户造成及不好的使用感受,他们会认为我们这些导购返利平台都是骗人的,其实正规的大平台并没有真正骗人,只是因为数据传递问题导致丢单。

当然也有一些小平台真的不讲良心,他们玩阴招,就是平台会主动设置一些丢单概率,比如用户10单,总有一单会被平台方用来代替用户 ID,变成平台方自己的跟单账户,这样平台就能赚到这部分订单的佣金利润,不给用户返利,这就是平台的偷单行为,非常恶劣,这种小平台就是导购行业的老鼠屎,搞得整个行业声名狼藉,被称为骗子。

另有一种情况会导致丢单,那就是被电信运营商或其他 APP劫持掉了,在用户跳转到淘宝的过程中经常会被一些人劫持这一参数信息,最终导致用户完成购买,确认收货后没有收到佣金返利,其实在用户跳转到淘宝的过程中也被一些手机后门程序劫持了。

绑架这一事件发生在 PC之前的 PC电脑时代比较多,包括浏览器劫持,电信 DNS劫持,病毒木马劫持等,现在都是在手机 APP端进行的,这样的情况下会好很多,而淘宝这边需要用户在使用返利或代理 APP时对淘宝账号进行授权绑定,通过此绑定相对应的渠道 ID和会员 ID,也是更好的解决这一绑架问题的。

那几年很多干劫持的人,都暗地里赚了大钱,他们都是我们做正规返利平台的天敌啊,可是我们也没办法,想都没想就流泪了。

三、优惠券促销优惠

接下来我们在来讲讲淘宝客领域内的第二种促销玩法,这就是优惠券,优惠券又分为店铺通用券和单品优惠券两种。

淘宝卖家在2016年前主要发的是店铺通用券,和B2C主要发的那种满减券差不多,但店铺通用券的问题很多,比如只能设置满减券,就是我们经常看到的满100-20,满200-30这样,店内优惠券有3个缺点:

1.由于面向所有用户发售,一方面没有那种稀缺感,另一方面优惠券无法与单品相关联,更多的是与购物车相结合使用,用户对优惠券的感觉不够明显,例如100-20元,一件商品的价格还不到100元,再购买几件达到100元的门槛才能使用;

2.店内各式商品利润各不相同,满减力度标准控制起来很麻烦,力度过大造成亏损,力度过小的用户使用门槛高,没有诱惑力;

3.领券与淘客推广链接是两个独立的步骤,用户需要先领券,然后通过淘宝客链接购买才能获得佣金和返利。

这使得许多用户觉得麻烦,直接领券后没有通过淘客渠道购买,所以推广淘宝客时也感觉没有什么劲头,很多用户直接领券后购买,但没有进行第二步,通过淘客链接购买,没有获得佣金收入。

于是那些年的店铺优惠券都没做起来,发展的不冷不热,直到2016年下半年淘宝这边发明了单品隐藏优惠券的玩法,这一点就让整个市场燃起了火花。

一张隐藏优惠券,是由卖家针对淘宝客渠道设置的一种优惠券,这种优惠券与一张隐藏优惠券相结合,可以实现一张立减一张优惠券,但不公开上市销售,只能通过特定淘宝客渠道查询获得。

这一玩法很牛逼,是人为制造的一种优惠信息差,用户在淘宝卖家的店铺里看到是100元,但通过淘宝客导购和返利 APP查询就可以找到该产品有隐藏优惠券,领券后去淘宝购买可能是60元,这种直接40元的优惠感觉比给用户40元返利更刺激,更及时,这样整个市场就变得一片混乱了。

那个时候,各种淘宝内部员工福利群开始在社会上出现,所有的推广者都打着淘宝员工亲属福利、淘宝内部员工福利的旗号,到市场上开发用户入群,然后在群里推荐一些带有暗号的商品,转化率极高。

也有许多人开始把红包裂变结合起来,只要一进群就发红包,很容易成批做到几百上千个群,然后每天在群里扔红包,发一些带优惠券的商品就能赚的盆满钵满。

那时是红利期,淘宝用户从未用过如此爽利的隐藏立减优惠券,每次去淘宝购物时都要在群里问下某件商品是否有优惠券,人都有损失厌恶心理,都怕自己买贵了被人坑。

事实上,单品隐藏优惠券最早也是要分两步来领取的,第一步先领券链接,第二步在点淘宝推广链接上购买商品,这种情况也是极其繁琐的操作。

继淘宝联盟的一位产品经理“羿铭”之后,他发明了一张二合一的券页“粉丝福利购”,它将领券和淘宝客推广链接两步结合起来。那是一项伟大的发明,我一直称他为“二合一”之父,哈哈。

不要看这个小二合一的领券页发明,就这个看似不起眼的微创新,一下就优化了隐式券的推广步骤,也提高了淘客的推广的积极性,使随后的隐式券推广真正迎来了爆炸式的发展时刻。

这就是粉丝福利购的二合一领券页

直到今天,这款单品隐藏券还是淘宝客单品导购渠道的主要推广形式,隐藏券相对于返利有着明显的两大优势:

1.用户使用确定性:因为优惠券是确定的面额,比如40元的优惠券,无论用户购买哪种 SKU,确定性都会直接减40,不会像返点金额那样还不确定;

2.即时立减效果爽:优惠券相对返利,可以在付款时直接减额,不用像返现一样要过一段时间才能收回,返利属于优惠后置,优惠券属于优惠前置。

因此,我们看到返利网也把重点放在做优惠券上,返利已经不是最大的重心,并且在2016年以后省钱快报单纯依靠这类优惠券做导购,也可以做到做大体量。实质上还是给用户找隐藏优惠券的工具,连佣金都不用分给用户,全是平台方自己挣的。

但后来社交代理类 APP出现后,又打破了这一局面,不仅给用户提供优惠券立减,还能给用户提供返利,同时将直销代理系统与之结合,可以让用户享受到优惠券+返利佣金的双重优惠。

另一款能够让用户推广此模式的 APP可以实现团队化、体系化的长期佣金分成,这种代理社交的淘客模式对于省钱快报、返利网这种只提供优惠券+返利的模式,对于用户更有吸引力。

因此我们看到,从2019年开始,省钱快报也开始转型也做起了优惠券+返利模式,这也是被逼的没办法,不做返利就容易导致用户流失,因为今天把优惠券藏起来不再是什么新鲜事。

不过优惠券+返利佣金的双重优惠模式对于用户来说,还是绕不开上面返利模式那一块儿的几个缺点,这本身还是属于前置优惠和后置优惠的组合。

四、淘礼金优惠促销活动

优惠券+淘礼金+淘客推广的三合一领券页

下一步,我们再谈谈淘礼金优惠促销,淘礼金是在2018年的双11期间,淘宝联盟在营销端推出的一种优惠新玩法,这一玩法最大的创新就是“营销端也拥有商品定价权”。

必须记住,这一创新非常牛逼,过去淘宝对商品进行打折促销,要不就是淘宝这一平台方拥有的权力,要不就是店铺卖家拥有这一权力,但淘礼金的出现让我们淘宝客营销方也能拥有这一商品的促销定价权,我们想让这一商品卖出多少钱,可以通过设置淘礼金红包来定价。

淘金的精髓在于我们行销端可以针对需要推广的淘宝商品设置单品红包,这个红包在用户支付时可以直接立减,可以与单品隐藏券一起使用,让用户享受双重前置服务,体验非常爽。

此外,淘礼金推广还有一个最大的优势,就是它的结算优先权很高,是比我们平时看到的淘口令这种 PID跳转高得多。

即用户使用了谁发的淘礼金红包拍下了某件商品,那么该商品对应的推广佣金将100%追踪到淘礼金发放方,而不会被别人劫持或被淘口令推广方所拥有,这对所有淘宝客推广方,特别是淘宝客做社群发单都是很好的神器。并且根据我的研究,淘礼金的应用场景非常丰富,如果将淘礼金与银行信用卡渠道结合起来,又是一种更牛逼的玩法,这里就不细说了,大家有兴趣结合自己的业务场景进行深入研究。

至于淘礼金的好处,如果大家理解起来有困难,那么我就以下面为例来深入分析一下:

例如一件商品100块钱,卖家开出30块钱的隐藏优惠券,同时卖家设定20%的促销佣金,不同的淘宝客促销玩法可以包装出不同的形式。

1、返利模式(社交代理 APP也算),即给用户30元的优惠券,再从20%的佣金比例中拿出一部分(假设15%)返回给用户,用户可以享受30元的优惠券以及10.5元的返利优惠(这10.5元是根据70元券的实际支付金额乘以15%的返利比例得到的),优惠券可以在付款时立即减额,但10.5元的返利要在收到优惠券后几天才能到达账户,返利可能还需要一段时间。

2、优惠券模式的促销包装就是纯粹为用户提供一个30元的优惠券,因为不需要为用户分佣或发放返利,那么这个20%的佣金对应的14元由平台方或导购方赚取,用户只能享受这个30元优惠券的支付立减优惠。

3、淘礼金模式的促销包装就是,给用户提供一个30元的优惠券,然后再设置一个10.5元的淘礼金红包(这10.5元也是按70元券的实际支付金额乘以15%的返利率计算的),这样用户在支付时就会用掉一个30元券+10.5元的淘礼金红包,两个优惠叠加一共优惠了40.5元,100元的商品最终只需支付59.5元就可以买到,这样是否太刺激了?

以上三种模式一对比,从用户层面上看就知道淘礼金+优惠券有多牛了,但目前淘宝客还是对淘礼金有一定的限制,每天创造的商品数量有限。

去年淘宝联盟给我开了一个很牛逼的淘礼金权限测试(应该是全国唯一),而且我们也应该是国内对这个玩法研究最深入的团队之一,我前后充值了上百万来玩这个游戏。

那我们开通的到底是个什么样的牛逼权限呢,简单的说就是我们可以针对所有开通淘宝客的商品进行淘礼金的创建,将一定比例的佣金直接转化为淘礼金,有了这样的一种能力加起来,就完全可以将过去的优惠券+返利模式直接转化为优惠券+淘礼金模式,能够在用户端实现预先优惠的双重立减。

如此若能改版成功那就相当牛逼了,实际上对于以搜索拿到返利为主的 APP (非代理模式)是可以大大提效的。

但因为某些特殊的原因,我们在后面也是下线了,否则这个模式我感觉对于用户体验绝对是质的飞涨,具体为什么要下线,在这里就不详述了,后面还有机会和大家私下聊,这里面还有很多东西。

“淘礼金+优惠券”模式虽然牛逼,但将此模式应用到代理 APP上还是有些问题,不太适合代理渠道,但对代理队长们来说,利用此功能就能很好的进行吸粉、裂变,有能力的代理团队长可以仔细研究此神器。

没错,就是在告诉大家一个秘密,这个淘礼金神器也是我上面提到的淘宝联盟的产品经理“羿铭”所创造的,这个家伙真的是666啊,市场产品玩的花样多,可是产品经理这么牛逼,平时还是很低调谦虚的。

在一次会议上,他说给我当助手,让我带他去看一看,他就坐在台下,慢慢地来听我讲话,理解淘客的声音。见到有人介绍他是我的小弟,自称是我的助手,参与淘客之间的对话,以后见到我身边自称是小弟的人要小心辨认,说不定是某个大佬,哈哈哈。

不过,淘礼金模式也有一个缺点,就是资金的预付压力较大,使用优惠券+淘礼金代替优惠券+返利模式会改变资金的流向,因为我们把淘礼金从佣金中拿出一部分作为红包给用户。

例如一件商品的促销佣金有10块钱,之前我们是给用户8块钱的返利,只有用户确认收货后才会给他返利,而且并非所有用户都会马上提现,这是有账期的。而代理类 APP采用每月20号以后才发上月的佣金,更是没问题,这样我们的资金流就会正常循环,就是我收到淘宝给我们的推广推广费后就会付给用户,返利类 APP虽然有预付款,但总体上还是没有问题。

但改用淘礼金+优惠券模式后,我们需要为每一次订单预先支付淘礼金红包,只要用户收到淘礼金即可

但是改为淘礼金+优惠券模式以后,我们都需要对每笔订单进行淘礼金红包的提前预支,只要用户领取了淘礼金红包,不管是否最终购买成交我们都是需要在淘宝联盟那里先支出这笔钱,且还没有返利模式的那种账期优势存在。

因为淘宝联盟是每月的20日结算上月1-31日的推广佣金,所以我们最长需要垫付50天,最短需要垫付20天的,虽然可以设置淘礼金的有效循环周期,但是对我们来说资金的垫付成本还是很大的,如果这个模式能跑的通,未来就是一个淘宝客导购+金融的游戏了,哈哈哈,干过返利平台的淘宝客都会明白这个逻辑。

综上所述,佣金返利模式是优惠后置;优惠券+佣金返利模式是一个优惠前置,一个优惠后置;而优惠券+淘礼金模式是双向优惠前置,其威力还是很猛的。

当然在实际操作中不同的淘宝客业务场景可以对这三种的促销玩法进行有效结合利用,会产生很神奇的化学反应。

文/科创淘客社