信息量巨大,来看看大咖眼里的淘宝联盟新机会吧!

本期,淘宝联盟商业发展部总监介石将与知乎商业客户运营总监袁超、淘客公园创始人老胡一起,为我们聊聊淘宝联盟的新商业机会!

大咖面对面,有哪些精彩火花呢?
生意越来越难做?有什么新渠道值得关注?
知乎通过传统问答的方式,为什么能够吸引年轻人停留?
粉丝的需求有什么变化?Z世代用户需要什么?

内容实录

01
今年618的体感如何?

老胡:感觉这次618节奏没有以前那么强,大家比较轻松,我觉得在直播、短视频方向大家做的比较多一点,在原来传统阵地上还是比较常规,整体来说大家可能势头没有像以前那么高昂。

袁超:知乎作为电商行业一只新星,可能过去几年618存在感不是那么强,但今年增长势头还是不错的。我也注意到咱们【淘宝客】的公众号发了一个战报,今年知乎的gmv同比增长900%。在知乎内部,有一个slogan叫做“一个问题一条街,一个回答一家店”,就是讲内容方式带货,今年618在知乎上带货的问题一共有200多万个,有2.4万人在上面带货。知乎整体是一个比较好的赛道、值得大家去关注。

介石:二位从直观的体感上来讲就有一定的区别,老胡这边是言简意赅,欲言又止,袁总这边感觉还没有说够的样子。一边是我们十几年的老淘宝客,一边是我们两三年新兴的重要合作伙伴,我觉得这情况很有意思。


02
淘宝客生意做起来难度提升了?

介石:这两年大家也在不断探索新的方向、新的商业模式、新的机会,发现其实好像生意做起来没有像原来那么简单、那么容易了。

老胡:我接触大量的淘宝客,在以前投入没有那么多,联盟的各种体系、结算等都非常完善,大家借势获取流量做推广就行了。但后来转型做抖音、做快手、做直播,就会发现这太难,因为这是个内容场,以前我们是在流量场。做淘宝客能赚钱是赶上了阿里这几年的快速增长期,但现在短视频直播玩法完全不一样,大家会很怀念以前那个时代。

介石:对从业者本身的专业技能和素质的要求比以前要更高了。

袁超:我觉得刚才胡老师讲的从流量场到内容场特别对。大的背景是人口结构的变化,现在90后Z世代是消费主力人群,他们的消费习惯,从早期的“图便宜”到了现在“我喜欢”。那么我喜欢买东西一定是来自一个内容,可能是一个图文、一个短视频,也可能是一个直播。所以有内容能力的淘宝客会比单纯只做价格优惠型的淘宝客未来更有竞争力。虽然看起来门槛提高了,但是我个人认为,其实每个人都有内容的能力。只不过每个人内容的方向是不一样的,比如有的人适合做主播,有的人适合拍视频,有的人就是写写文字,在这个方向上其实是有很多机会的。

03
图文or视频?

介石:现在很多年轻人喜欢的互动方式越来越偏重于视频,知乎通过这种传统问答的方式,为什么今天还能够进一步去吸引年轻人停留在这个社区呢?

袁超:第一,图文的方式有独特的魅力,传递的信息量更大。在看一篇长图文的时候,可以把它的功效、成分、使用体验、效果全部传递出来,甚至讲一个很有传染力的故事;另一点在于图文它有独特的优势,如长尾流量的优势。我们看直播,结束之后就结束了,你需要很辛苦的不断的去播。写一篇文章可能一天只能卖一台两台机器,或者卖一个两个的化妆品,但是你这一年两年连续下来就能卖很多东西,所有它有长尾流量的优势;另外他还有可能被传播出去,比如被搜索输入,这些有出圈的价值。所以做内容其实它的玩法会跟以前不太一样,可能会放更长的视角去做。

老胡:图文做起来门槛比较低,在群里面传达的信息量比较丰富,发单也很方便,这个生态的支持者很到位。很多人适合做图文,他不愿意出镜,他会面对镜头心里犯怵。 

介石:这里我尝试抽离一下大家的观点。第一,越来越多的从业者进入到淘宝客推广这个赛道上来,需要不同专业性的技能和素质,但这种不同的专业技能和素质本身也是根据不同个体的能力和特点划分的。

第二,大家都不约而同地谈到年轻群体,Z世代是3.2亿的群体。从去年开始,我们也不断引入新鲜血液,包括星X媒体、在做很多内容的尝试等等,针对年轻群体和推广者的不断引入,应该是我们后续一个非常重点的、希望发力的方向。淘宝客这个业务其实本质是 S to B to C,就平台赋能给推广者,推广者再去服务消费者,实际上最终服务未来年轻消费者的,就是年轻人服务年轻人,因为你更懂他要什么东西。

04
商品供给上有什么诉求?

介石:对于推广者来讲,首先手上要有充足的弹药,从供给视角上来讲,你们有没有一些体感或诉求。

老胡:淘宝客推广产品的时候,担心推广了以后这个品会出问题。我觉得联盟可以在商品的保证上,或者商品的品牌化上,给淘宝客提供更多的支持。

袁超:商品这块我觉得要从不同的性别受众上来看。知乎上现在男女差不多一半一半的结构,但是他们的行为还是有很大的差异性的。男生主要还是买数码产品为主,他们还是比价的心态,就是要对比性价比,因为偏标品一些,在这方面希望联盟能够提供充足的选品空间。另外还有一点非常重要的就是,我们是不是可以有一些价格保障。这样保证他去带的货,他的受众读者买了之后没有吃亏的心理,他就有更多的动力去带更多的货。

那反过来看女生,很多是一些女大学生啊,年轻白领啊,年轻的宝妈,她们的买东西的行为更感性一些,感性的行为我们不能通过价格去保障。我们需要用比较好的使用体验,或者是使用故事去转化。这种情况下如果我们能够提供更多的物料,比如更多的图片、产品描述、使用细节,会有利于她在带货的时候带的更好。

老胡:淘宝客为什么会爆发呢,因为代理模式让这件事变得比较简单,即把一种非常复杂的能力中心化,然后把推广者去中心化。这种模式如果能在淘宝客里面再嫁接一波的话,可能会引来一个不一样的时光,举个简单的例子,比如推广某个直播间,让我自己做直播很难嘛,但我们去推广薇娅的直播间或者推广李佳琪的直播间,我要做的是分发、拉群、分发、拉群、发通知,这个时候呢,只要有人买我就能赚钱,我觉得绝大部分推广者具备的能力是拉人和Push的能力。

05
现在粉丝有什么新的特征?

介石:我们已经从渠道端聊到供给端,那么从用户端角度来讲的话,你们主要在关注粉丝哪方面的特征?有没有收到一些比较有意思的反馈和需求。

老胡:普通用户目前最大的一个点是,他们喜欢在一些新兴的电商平台去尝试,比如说抖音、快手、淘宝直播。在传统淘宝客场景里面是理性购物,比如复制淘口令进入淘宝以后,都会比下价,然后挑选,最后再买。这是个比较理性的过程。

但是直播间呢,就是非常感性的过程。几十秒你不抢就没了,这个时候用户肯定是在直播间这儿买。当直播流量不断做大的时候对传统淘宝客导流业务是有一定影响的,但淘宝客也不知道怎么去嫁接新的场景,用户的需求在转移,但我们淘宝客的能力还没有往这方面去转移。

袁超:我还是就年轻族群这个话题去讲。年轻人更关注新奇特的一些东西,他希望有一些种草的环节存在,他们去逛一些内容性平台的时候,是无特定目的地寻找消费灵感,就是我想买点什么但我不知道买点什么,这个时候其实是需要一个好的内容去打动他。

所以在这个场景下有两点,第一点在于转化行为不一定是实时的,所以内容种草的价值本身很大,纯CPS的结算方式需要有一些玩法上的升级,把内容本身带来的品牌价值也能够溢出到淘宝客的手里,这样他们有更多的动力去写品牌性的带货种草型内容。

另外一方面,年轻人对新奇特的需求量是无穷尽的,在供应端其实我们可以给他们提供更多更有趣的新消费、新国货的选品。

06
未来的机会?

介石:我觉得这个观点非常好,我们之前在淘宝客十周年的时候尝试总结过,淘宝客到底为什么一直如鱼得水?当时总结了三个点,第一是时代造势,然后是平台助势,第三是淘宝客借势。

今天其实市场和淘宝客或多或少是有些焦虑的,我认为解决焦虑的最好的方法,依然还是创新,但创新到底我们应该聚焦在哪个场景?

二位也给我们淘宝客朋友们谈一谈今天在你们眼中,下一步建议去做的机会是什么?

袁超:归根结底,我们这个行业就是往更专业的方向去做的,那么在更专业的方向里面每个淘宝客要知道自己的位置是什么,你更擅长什么,招商、带货、还是服务。 

确定了自己的环节之后,我们应该往服务商或者产业链的方向去做。之前有一些早期的淘宝客朋友完全是个人在写内容带货挣CPS佣金,但是现在这种方式,在流量越来越拥挤的情况下利润空间是有限的。我们知道种草是可以挣品牌预算的,但这个需要招商的能力,也需要更专业的内容能力和更强的分发能力,所以他们现在有些已经转型成为品牌的服务商,他依然会以淘宝客的方式去接单,同时挣到一些坑位费,或者是挣到一些CPS的合作方式。这本身就是合作方式的一种升级。

老胡:我觉得这里还有一个场就是在手淘、支付宝这种APP里面,是否有些新的场景出来给淘宝客去利用。比如去年我们发现了一个新的模式还挺好的,就是把淘礼金做成红包的模式在支付宝场景里面去海量的买支付宝广告,一个月能做到三千万的佣金收入。

其实现在淘宝客不缺乏创作能力,也不缺乏吃苦耐劳拼搏精神,甚至也不缺乏创新,希望在联盟层面或者阿里层面把通路、大的政策搞好,我们一进来就是开始活跃、可以玩。

07
坚持本身也是一种机会

介石:联盟在中前台会为淘宝客不断去创造稳定的营商赛道,到今天为止我们和抖音的合作依然会续上,我们也在其他媒体包括知乎、微博、B站等,尽可能去帮大家把所有的赛道维持稳定。

我其实想举一个有意思的小例子,可能换了一个视角来看机会这个问题。去年到今年上半年,整个淘宝客的业务数据不是那么强劲,但很多传统的工具服务商的数据却在大幅度的增长,后来发现是因为很多供应服务商退出了这个赛道。

从这个角度来讲,在有些焦虑的情况之下,也许坚持本身也是一种机会。 

最后作为平台来讲,今年GMV本身不会作为那么重的一个导向,我们会去关注消费者体验、商家体验、新型营销模式,更重要的是一定会去更加关注和投入我们淘宝客从业者,包括平台从业者之间的利益和大家商业赛道,我们更好的发展起来。